小餐馆经营：有特点才有卖点

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对于中小投资者而言，恐怕没有什么行业比餐饮业更吸引人了。一则投资可大可小，既可独立经营，也可联营、加盟；二则投资周期短、见效快，做上路了，短短几年时间，就能完成从单店到连锁的整个发展过程，做到资金的快速增值；三则门槛不高，进退自如。因此，做餐饮也就成为众多创业者首次创业的最佳选择。但是，开个餐馆就能赚钱吗？答案是否定的。纵观大街小巷里的餐馆，一波又一波的开张，一波又一波的倒闭。也有人认为，开个小餐馆容易赚钱。但是小餐馆有小餐馆的经营之道，不懂得这一点，小餐馆也难以生存下去。
      小餐馆的经营之道就是：创造自己的特点，发挥小的优势。小餐馆如果没有自己的特点，它不仅不会赚钱，还会被大的餐饮集团吃掉或被残酷的市场竞争淘汰掉。小餐馆在经营项目、经营档次上无法与资金雄厚的大餐馆相比，但小有小的灵活性和特色，而人们在饮食口味上又特别求新求异，这就给小餐馆提供了很大的舞台。如今餐饮业竞争激烈，餐饮企业的产品和经营方式日趋同质化，都没了特色。在这种情况下，谁要是与别人“差异”**，就会赢得顾客的满堂光顾，在经营上突出重围。所谓差异化经营，就是自己要有与众不同的一招来吸引消费者。打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理，在一群马之间有一匹斑马，那么这个斑马无疑是最刺眼的。所以说，开餐馆，要想生意好，首先就得弄出点与众不同的东西来吸引目标消费群的眼球，从而引发消费行为。下面这个案例会给小餐馆的经营者带来启迪。

      老李开了一家牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴，卤牛肉等，兼卖粉和面。老李本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。可事与愿违，开业近两年来，生意一直惨淡，眼看再这样下去就得赔本，老李打算把馆子转出去，改行干点别的生意，可告示贴出去半个月了都没人接手，无奈，只得自己硬撑着找机会。

      一日闲来无事，老李搬一张椅子坐在门可罗雀的店门口，冷眼打量起旁边的几家餐馆来，这一看就看出了自己存在的问题：一是经营品种没有卖点。老李的牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃，虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就，消费高档一些的顾客去两家清真牛肉馆。想吃有点风味的小吃的大众消费者去了老牌的“余记”。自己的牛肉馆被整个架空了。二是软件服务上不去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，老李自知在这方面的功夫没有做到家，顾客来过一回很少再来。找到了疾症老李的心中便有数了。

      如何重振饭馆？没有资金，扩大规模不可能，因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整。寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。经过调查，老李发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少，偏偏没有经营牛背筋的。牛背筋，就是牛蹄和牛脊上的大筋，不仅营养丰富，还是一种尚未被完全开发的食疗产品，这肯定是一个市场的卖点。于是，老李决定把牛背筋作为满城香牛肉馆（老李餐馆名）的主营项目，改经营炒菜为火锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，再配制出蔬菜类，豆腐类，蘑菇类等二十几个品种，火锅的型号分大中小三类，每个火锅根据牛背筋的用量情况定出价格，底料用一斤牛背筋的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅 100元，高薪聘了一个手艺不错的大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术，确保菜香味美，让顾客吃得满意。

      重新定位经营策略后，老李对店面内外进行了重新装修设计，有大厅，有包间，色调均以米黄色为主，让客人一进门就觉得暖意盈怀，神清气爽。经营餐饮，光是环境好还不够，服务必须得跟上。鉴于以往的教训，老李面向社会招聘了几位年轻漂亮的服务员，并对她们进行了认真的培训，老李还要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。这一切都准备好后，满城香牛肉馆在去年冬至这天重新隆重开业了。果然不出老李所料，对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新，都想到这里换换胃口。来的顾客吃完饭后无论是对牛背筋的口感质量还是对店家的服务态度都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。

      餐饮业内有句话叫：“眼光是金，特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐饮行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。小餐馆如此，大餐馆其实也要有特色，不论是经营项目，还是经营方式，都应该有自身独有的风格和特色，才能在竞争中立足。



【点评】

      这篇文章的实质是在谈餐馆的定位问题，有特点就一定有卖点吗？不一定。“特点”及差异化经营只是餐饮企业定位思维的环节之一。

      定位就是跑马圈地，就是在较多的消费者当中，以及消费者的多层次消费需求中，锁定你要为之服务的人群，以及确定如何满足其需求层次的决策。

      小餐馆的经营半径相对较小，细分市场选择目标客户是第一要义。分属于同一细分市场的消费者，他们的需求和欲望极其相似，通过细分市场，才能选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。

      其次是产品定位，产品定位包括两层次的内容，除了品种定位外，还有层次定位要术。比如川菜，高端川菜、中端川菜、低端川菜分别满足的是目标客户的不同餐饮需求。如果列一张定位坐标，横向坐标应显示特定区域餐饮品种状况，纵向坐标应显示同区域餐饮档次状况。品种确定、档次确定才能最终完成餐饮企业的产品定位。文中所述差异化经营属于产品定位的范畴。

      再者，餐饮市场的激烈竞争有目共睹。当一个餐饮企业的市场定位与客户需求达成一致时，区域内的所有餐饮企业都在做着同样的努力。而特定区域的客户量相对固定，争夺客户份额的所有工作，是餐饮企业市场竞争的内容。因此，餐饮企业在市场定位时，只有同时定位竞争对手，才能保证定位目标的持续实现。

      由此看来，“小餐馆经营，有特点才有卖点”这一命题只是餐饮企业定位里重要的一个环节，但不是全部，还应考虑市场细分、目标客户、竞争对手等等环节要素。

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