教你写出一份打动投资人的商业计划书

几许风雨

定义

商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。融资时，商业计划书是至关重要的一环，是敲门砖。因此，商业计划书应该做到内容完整、意愿真诚、基于事实、结构清晰、通俗易懂。

必要元素

一份好商业计划书要具备what(你要做什么)、why now(行业背景、市场现状)、how(如何做)、who（你的团队）、why you（你的优势）、how much（财务预测）五方面的内容。

框架要求

商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者有兴趣，并渴望得到更多的信息。需控制篇幅，简洁有逻辑。主要包括以下几项内容：

1、公司概述

2、研究与开发

3、产品或服务

4、管理团队和管理组织情况

5、行业及市场

6、营销策略

7、融资说明

8、财务计划与分析

9、风险因素

10、退出机制

摘要要求

一句话说明理念由来。（切入点）

一句话说明市场的需要。（市场前景）

一句话说明你们提供了什么需要。（产品）

一句话说明还有谁提供了这些需要。（竞争对手）

一句话说明你们提供的比他们提供的强在哪？（优势）

一句话说明你们如何做出这个“强”。（研发）

一句话说明你们如何把“强”弥补到“需要”那里去。（市场运作）

一句话说明你们弥补的需要能赚多少。（盈利模式）

一句话说明你们赚的分给我们多少，要我们提供什么。（回报）

一句话介绍一下你们。（团队优势）

如摘要的思维逻辑，正文就是在这样的思维框架下进行。

正文要求

正文内容尽量简洁，能一句话概括的，决不用两句话陈述。

第一章 基本情况篇

介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况等等。细化条款：

公司叫什么。

公司在哪。

公司是什么性质。

公司股东有哪些。

控股结构是怎样。

公司主要业务是什么。

公司员工组成是怎样。

公司财务怎样。

公司近期目标和长期目标是什么。

第二章 公司管理

在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要。全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来；要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神。

概述。

高层是哪些。

高层简介。

高层怎么分工。

管理体系是什么。

融资后要设立哪些机构及相关的人员配备。

管理层及关键人员将采取怎样的激励机制和奖励措施。

管理层的薪酬，是否有员工持股计划。

公司是否建立人事管理制度。

对有关知识产权、技术秘密和商业秘密采取的保护措施。

公司是否存在关联经营。

公司、公司主要管理人员是否卷入法律诉讼及仲裁事件中，对公司有何影响。

第三章 行业情况

目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。

概述。

市场前景怎么样。

谁在使用产品。

使用的目的，为何购买。

列出产品的前三大客户类型，以及他们购买力。

所投资的产品行业目前所处发展阶段。

是否拥有的专门技术、版权、专利、配方等。

更新换代周期是多久。

说明本产品是否有标准。

产品与同类产品的比较。

本公司产品的新颖性、先进性和独特性。

重点说明在性能、价格、售后服务和技术支持等方面的优势。

本公司与行业内五个主要竞争对手的比较。

影响行业和产品发展的因素。

过去3——5年各年全行业销售情况，列明资料来源。

未来3——5年各年全行业销售收入预测，列明资料来源。

公司未来3——5年的销售收入预测（融资不成功情况下和融资成功情况下）

目标市场的阐述，应解决以下问题

1、你的细分市场是什么？

2、你的目标顾客群是什么？

3、你的5年生产计划、收入和利润多少？

4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？

5、你的营销策略是什么？

几许风雨

行业分析，应该回答以下问题：


1、该行业发展程度如何？


2、现在发展动态如何？


3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？


4、经济发展对该行业的影响程度如何？


5、政府是如何影响该行业的？


6、是什么因素决定它的发展？


7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？


8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？


第四章 研发


介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标：


概述。


产品成品演示。


产品功能表。


依据功能表的研发架构。


已研发成果及其先进性。


未来要研发什么。


公司在研发资金总投入是多少。


计划再投入的研发资金是多少。


列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用。


现有技术资源。


研发模式是怎样。


对研发队伍有怎样的激励机制和措施。


未来3——5年在研发资金投入和人员投入计划，列表说明。


第五章 产品制造（互联网行业则自行替换成产品运营）


概述。


公司目前的年生产能力, 厂房面积和生产人员数量（替换成互联网行业即维护人员多少，服务器并非数据量，维护效果如何，以下自行替换）。


生产方式。


生产设备先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，使用寿命。


如需增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期。


产品的生产制造过程和工艺流程。


何控制产品的制造成本，哪些措施。


产品质管理体系。


关键质量检测设备, 成品率控制方法和采用的控制标准。


原材料、元器件、配件，零部件等采购情况。


采购渠道。


原材料质量控制手段。


第六章 市场方案


概述。


产品定价方式。


销售成本的构成。


销售价格制订依据和折扣政策。


销售网络、广告促销、设立代理商和售后服务方面的策略和办法。


市场方案的竞争优势与哪些因素有关。


对销售人员采取什么样的激励和约束机制。


竞争对手的销售方案。


你们有哪些优势。


短期销售目标。


长期销售目标。


列表营业额预测。


列表说明市场份额的预测。


竞争分析中要回答如下问题：


1、你的主要竞争对手？


2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？


3、可能出现什么样的新发展？


4、我们的策略是什么？


5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？


6、你能否承受、竞争所带来的压力？


7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？


第七章 财务状况


概述。


列简表说明公司在过去的基本财务数据。（主营收入、主营成本、主营利润、管理费用、财务费用、净利润、补贴收入、总资产、总负债和净资产，主营产品的盈亏平衡点、毛利率和净利率。）


说明财务预测数据编制的依据。


在你们这个依据下，提供融资后未来3 年项目盈亏平衡表、资产负债表、损益表、现金流量表。


说明与公司业务有关的税种和税率。


公司享受哪些优惠政策，由谁提供。


第八章 风险


概述。


详细说明创业中可能遇到的政策风险、研发风险、市场开拓风险、运营风险、财务风险、对公司关键人员依赖的风险等。


如何量化这些风险。


这些风险的对策和管理措施。


决策后风险是否降低，程度如何。


最终投资分险有多大。


第九章 融资计划


概述。


融资目的和额度。


说明拟向投资者以什么价格出让多少股权，作价依据是什么。


资金用途和使用计划。


列表说明融资后项目实施计划，包括资金投入进度，效果和起止时间等。


说明投资者可享有哪些监督和管理权力。


哪些方式参与公司事务及参与程度。


说明公司将为投资者提供怎样的报告。（如年度损益表、资产负债表和年度审计报告）


说明投资的变现方式，上市，转让，回购等。


说明融资后未来3 ——5 年平均年投资回报率及有关依据。


第十章 进度表


详细列明项目实施计划和进度，注明起止时间，已完成成果，计划完成目标，各项目资金投入，各项目资金产出


小结：


上面的提纲也不要完全呆板地照搬，没有一个模板是可以适用于所有公司的，只要把每个要点都照顾到就行了。你需要考虑的是，对你的公司而言，哪些是最重要的，哪些是无关紧要的，哪些需要强调，哪些可以一笔带过。在给投资人介绍的时候不要罗列太多毫无意义的话或者形容词。每个创业者都认为自己的商业模式是“下一代的”、“创造性的”，产品是“智能的”、“易于使用的”，财务预测是“保守的”。（之乎日报）