解读家装行业的最大暗黑势力----增项。几个业内故事，有那么点感慨。

轻舟装饰

满怀希望的接受了开头，却猜不到结局。最初的增项，可能是业主提出来的！

       那是在80年代，没有装修行业，今天叱咤风云的大佬们有的刚上学，有的还在玩泥巴。找个泥瓦工砌砌墙、找个木工打几件家具、自己带个报纸折的帽子粉刷下墙壁就是当年的装修。

       那个时候家具基本没有现成的，都是请木匠师傅到家里来做的。那个时候的木匠师傅可是正当八经有一技之长的手艺人，按天结算工钱之外，还要好酒好菜的招待。本想“节约”点的业主偶尔会“请求”师傅用一些边角废料再打个小凳子啊什么的，增项的雏形本终于诞生了！

       后来，头脑灵活的木匠开始“主动出击”了，他们在业主盛情款待的晚餐桌上盛情款款的提出，多余的木料还能做些什么，或者家里还需要再加点什么，当然，这是要加工时的，就是要加钱了。

       当时的人们都没有想到，若干年后，增项逐渐成为了家装的一大暗黑势力。想起些从业路上的一些故事，不管你信不信，都是亲身经历。

故事一：很傻很天真

       大约一些年以前，咱还是青葱的小伙儿，学剑不成，卖字无门，机缘巧合进了建筑装修行业。好像这行业好多牛掰的人物也是当年没有更好的选择，只不过个人的天资和敬业精神决定了将来的高度。

       我向当时已经小有名气今日亿万身家的前辈求教。问了一个“很傻很天真”的问题：你企业增项这么厉害，你也觉得客户有点受不了，这样下去会不会有一天，消费者抛弃你这个企业？

       大哥“哀其不争”地看了我一眼，说了一句当时我并不乐意接受但现在还记忆犹新的话：“你不懂装修！客户永远是对的，前提是你得了解客户！”

       当年道行根本不够，没听懂大哥关于“价格博弈”的真谛，直到后面慢慢才领悟，还记住了大哥一句经典的话：“就像男人骗女人，那不是骗，骗得不好才是骗。增项不是问题，关键是你有没有把活干到让业主基本满意。”

故事二：真心不懂客户

       干了两年后，公司不算特别大，人也并不多，靠有水准的设计和细致的服务吸引了一些客户，并不是太赚钱还算充实忙碌。

       接了个客户，我们的设计全部完成了，到了施工预算阶段，我们比较精确的计算下来十三万，他们再三要求我们便宜点，要在十万搞定。说实话，行业利润在05年前比较高，这个客户应该是08年的时候，利润已经很透明化了。

       团队成员再三商量，决定利润全部不要了，白干，就是为了打开这个小区的市场，我们给了一个很有诚意的价格十一万。

       没想到业主说，已经和“XX装饰”谈过了，人家是大品牌，而且说十万就够了，后期也不增项。

       有些细节就不延展了，反正后来问客户他总共花了多少钱？

       十三万多。

       同事们痛苦的讨论：还坚持不恶意增项的初心吗？

       还是我们真心不懂客户？

       下面的故事有可能解答当年的疑问。

故事三：拿着奥拓的钱 想奥迪的品质

       有一个同行朋友，年营业额大概几百万接近千万的样子，我们一直觉得他服务客户的线条太粗，一次酒后聊起，他感叹的说：我还粗？我好歹有公司监理、有工程部管理，你看老王那公司，除了几个像设计师样子的绘图员啥都没有，一年还干两千万呢！

       那时我很好奇，抱着学习的态度问：“那他是怎么做的啊？”

       这哥们摇头道：“你看单项预算，他每个价钱都比我高，可是总价却总是比我低！”

      “这怎么可能？”

        他道：“简单，漏项、减项，以后再增项！”

       “那客户怎么接受啊？”

        他略有愤然道：“你以为客户没有问题啊？拿着买奥拓的钱，总想着奥迪的品质。从根本上讲，大部分客户基本不懂装修，等开始了解了已经是别人盘里的菜了，谁不着急？”

        俺想也是，装修企业吃了上顿没下顿，搞不定客户别说服务品质、自己的生存都成问题，可我还是狐疑：“那老王这样的公司应该越来越难做吧？”

        但今天老王的公司不仅没有“灭亡”，一直很红火。虽然并没有回头客。被服务的客户并没有达到心理最初的预期，但大多都接受了。

        朋友当时的回答原话我已经记不清了，大意是：你以为客户不知道会有增项啊？但他想，反正都有增项，不如找个相对便宜的，大家慢慢搞，最后怎么样也比选贵的划算吧？你再怎么和他讲，也未必有用......

简单 极致 快

       一眨巴眼，几年变化下来，“增项”成了行业的暗黑势力，简单、粗暴、有效。尽管大多玩“增项”的公司在接触业主之初总是把没增项当做自己的王牌特色来招呼，架不住后期业主“主动”逼着加钱，“增项”也可以换换名称啥的，业主签完字后算装修公司才“被迫”接受。一般有以下几个特点：

       第一，简单！公司提取利润的20%，直接发包给工队；只约定两条，其一，公司的20%我已经收走了，后面的钱自己去想办法收，收不到自己倒霉；其二，别到公司或相关单位去投诉，否则有了麻烦你承担……

       第二，极致！只要上了门的客户，不管什么价格、什么条件，一定要搞定，后面的事由项目经理自己处理。这弄得很对队长拿到单子就处在亏损状态……

       第三，快！主要和大大小小的网络平台合作，一有单子极速对接，用短到回来图纸都没法画的时间完成量房，接着用完全不考虑现场实施性的平面和低价预算搞定客户，迅速开工回款！

       唯一不能做到的是“口碑”，施工队长要吃饭，当然要赚钱，倒霉的还是客户，工艺少做几道是常事。陆续出现后期的纠结和扯皮是必然的。你打官司未必能赢，家里等着住呢，总得把活干下去，再说“东西是用在你家里，你当然要掏钱了”……

       在互联网真正进入家装之后，客观上也为一些本来因施工和管理能力欠缺的装修公司提供了继续挥洒的舞台。”只要你签单，什么都答应你”的模式展示出强大的营销能力。用低价套餐吸引客户，然后希望70%以上的客户其实选择的是更高级的产品，这是装饰行业十年前干的事情。并没有随着“无增项”的口号消除，反而互联网化了。

       以上文字为转发，觉得可以引发一些思考。轻舟装饰在这里倡导行业内的大家共同努力，加快家装标准化的建设。这行当几年一个潮流，坚持品质才有发展。业主们想得到货真价实的家装服务，选家装公司要着重考察一个公司的口碑、设计、施工和售后，各种“免费送”、“不增项”、“低价优质套餐”可能会迷惑您的眼睛。希望上面的文字，能对您有参考吧。

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