最重要的激励来源是招聘，面试中如何了解应聘者需求？

珠峰看日出

你看过这两个不同的招聘广告吗？

如果根据马斯洛的需求原理来看，国军是满足了尊重和自我实现的需求，而红军比较直白，直接解决生理和生存的需求，从结果上不言而喻，红军的招聘广告更容易获得人心。但是否说明招聘就是要从低层次需求的满足开始呢？未必！

再来看一段很有意思的微信传播文案：

若她涉世未深，你就带她阅尽人间繁华，若她心已沧桑，你就带她旋转木马；若他情窦初开你就宽衣解带，若他阅人无数，你就炉边灶台。

这说明什么呢？
不管客户处在什么状态？你都可以找到他体验最稀缺的那一点！而这一点，就是激励的源头，也就是我们常常说的自驱力，或是心灵扳机，除了通过招聘海报的直奔主题外，招聘面试过程中最最有价值的一点就是了解应聘者内心最大的渴求。
今天我们就来谈谈在面试中如何找到激励源头：

第一、营造谈话场，让对方进入心理舒适区
人在置身陌生环境的时候，通常潜意识会开启防备机能，人的言语行为都会更加谨慎；而在处于轻松的环境中时，潜意识感受不到威胁性，言语行为通常会流露的比较自然，贴近真实。所以面试官需要通过营造轻松的氛围，放松对方的防备意识，这是面试中了解对方内心动力最重要的一点。

布道有个非常厉害的面试官小明哥（不是你们熟悉的那个吊儿郎当的小明同学），是营造谈话场的高手，经常有小姑娘来面试，跟他聊聊聊，然后哭的稀里哗啦的回去了。很多求职者哪怕最后没有入职布道，对布道和小明哥的评价也依然非常高。

小明哥每次面试的时候绝对不会直接切入面试岗位和要求，而是采取类似鲁豫有约那种对谈闲聊的方式，看似很随意的谈些生活琐事或是跟对方完全不搭界的事，找到对方熟悉的话题，进而使对方进入一种心理舒适区，营造出一种舒适的谈话场，从而使对方放下防备心。

放下防备的意识还可以运用的方法就是在nlp教练技术中的“亲和感”建立，在肢体动作，语音语调，语速快慢上尽量配合对方，这样对方会莫名的感觉到亲近和无距离。

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第二、找共鸣点，跟对方同频共振
光是让对方放松下来还是不够的，要让对方把你当成自己人，对方才能对你流露出更多有用的信息。让对方把你当成自己人，就需要产生跟对方的心理共鸣，所谓心理共鸣是运用心理学中的“共情”原则。

比如我在面试的时候，如果可以判断对方已婚有孩子，很多时候我会从聊自己的孩子开始切入话题，比如：“你有小孩吗？我有个女儿10岁了，现在的小孩子啊，跟我们那时候可不一样，古灵精怪的……”类似的话题很容易在情感上获得对方的共鸣，让对方进入跟你同频的状态，同时在聊天的过程中你也可以了解更多的细节。

这里要注意下，跟对方找共鸣的时候，要尽量从小事去切，这样更容易产生共鸣点，比如在给对方倒水的时候可以顺便说：“我刚来北京的时候真的是很不习惯这的气候，太干了……”类似这样的生活小事都是容易产生共鸣的地方，当产生共鸣后，我会针对一些有挑战性的生活现状提出发问：

Q&A

• 比如说，之前公司那么远，你为什么还要每天折腾这么长时间浪费在路上？
• 你在北京就一个人，是什么样的力量让一直这么辛苦的坚持下去啊？
• 和你同样专业的人都选择了不同的岗位，你为什么还一直做这一行啊？
• 你在家里，爸妈是怎么看待你的啊？他们会如何评价你的工作啊？
  

• 如果原来的公司做些什么方面的调整，你可能还会留下来？
• 你曾经在职场中做过一件你认为最有价值的事情是什么？
• 你对他人曾经最大的帮助的事情是什么？请举例？
  

这些问题的背后都有大量有价值的信息，但本质是找到那个让他两眼发光的事情和信念，并在这个基础上继续深挖。

提问题上面是最显现功底的，google有一道经典问题就是：告诉我一个我不了解的事情。这里面就考察了对方的知识宽度，表达能力，逻辑条理，化繁为简的能力。

第三、真诚是唯一的技巧
面试的终极目的还是识别求职者是否能胜任岗位，这就需要面试官通过巧妙而自然的提问方式来了解求职者，以此来引导和串联求职者进行“谈”的部分，让求职者在面试官的引导下吐露相关的信息，三分问，七分听，在对方聊的过程中，了解他的人生态度，聊他对工作的看法，聊他工作结果的展现，挖掘求职者跟岗位的匹配度。

这些都需要面试官明察秋毫的洞察力，当然，这种洞察是建立在对方能够向你展现真实自我的基础上的。

上面说的都是技巧，也被很多人都熟知，但为什么对有些面试官来说不奏效呢？其实技巧的背后，最重要的是要以尊重人为出发点，人是很敏感的动物，你是否发自内心的尊重对方，是否有发自内心的善意都是很容易被察觉的，只有方法技巧，没有尊重和真诚，只会让求职者感觉你是个套路满满面试官，就象罗胖说的：“没有任何道路可以通往真诚，因为真诚本身就是道路。”

到底什么才是面试面试并不是展示公司的伟大和面试官的强势牛逼，也并不是单一的甲方选择，而是双方在最短的时间内陌生心灵的碰撞，是一个生命和另一个生命之间瞬间的交流和影响， 把个人的知识，经验，才情，现场的集中呈现后，共同时间，背景，匹配度吻合所创造的双向选择。（转载）