保险公司里的那点事儿

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在公司里等待失业的过程中接到保险公司的电话，让我去面试。我说我是做生产的，没做过销售。他们告诉我，他们在招销售管理岗。我告诉他们，我做的是生产管理，没做过销售管理，你们肯定是搞错了。他们说没错，我们找的就是你。我想幸亏你没说：跟我们走吧，否则我就会把他们当成FBI了。

孩子四五岁了还没买保险，前一阵媳妇还嘀咕呢，孩子这么大了还没买保险的，估计咱们也算是独此一家了吧。人家都是孩子一出生就给买了保险。这么一想，那去看看吧，去听听，反正闲着也是闲着。长点经验，到时候给孩子买保险的时候，咱也是半个专业人员，不会给人骗了。

要不说，一念之差啊！就这么地进入了保险公司，其实本来我就是想给孩子买份保险的。

再说进保险公司更深层次的原因，一方面确实是工作不好找，而且我也不想继续从事以前的工厂里的工作；另一方面，我当时也耍了一点小小的心眼：你骗别人，你还能骗自己的员工么？

这家保险公司的业务员、经理们好牛B啊，当然不是巨能说、巨能吹的那种，是很贴心，能够让客户不知不觉中被拿下的那种，客户交了钱还千恩万谢，厉害！当然，我知道这种本领不是我能够掌握的，我还是想多听听，多学学，毕竟不想进工厂了，这方面多了解一些不是坏事。

有句话叫“说的比唱的都好听”，我觉得形容这家保险公司再贴切不过了。那小嘴巴巴的，说的可真是动听啊。但是现在人都不傻（毕竟我这样的不多），自己的观点很难改变，你说的再好，我也就是听听，你不嫌浪费口舌，你爱说说呗，说破天我也不买。

观察了一段时间，发现他们说的都是正面的东西，很少教我们这些学员如何不择手段的让客户把钱掏出来。这就没意思了，我来是干嘛的啊？谈不上卧底（个人行为，没有“组织”，事成了也不给嘉奖，不升职），那我也是来“踩盘子”的啊，你不给我整点真材实料哪行？我继续待着，再狡猾的狐狸也逃不过经验丰富的猎人。

就这么地，一边培训，一边观察。身边这些学员也是经历丰富，有在银行工作的，有在酒店工作的，有在工厂工作的，有刚毕业的，有做设计的，有在其它保险公司做的，有很年轻就做生意的。

当时不是说不招同业么？我觉得我抓住了一条丝，一个线头，通过这个线头，我能把整个大幕拉开。我有些窃喜。


好吧，有人觉得太长了，那加个问题解答的链接吧，
好吧，我不会用链接，请直达38/39/40楼，我尽量解答大家的疑问

2016-1-17 希望成为值得大家信赖的家庭寿险顾问

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在培训过程中，又有所发现：规定要招聘的是年龄三四十岁，有一定阅历，有一定人脉的。除非特别优秀，条件可适当放宽。我发现班上有好几个二十四五岁的“小孩”。

原以为我是通过严格筛选进来的，看到这些小朋友，我觉得自己受到了欺骗。不过这个班上就十几个人，倒是不像其它保险公司那样，一大群人，乌泱乌泱的。而且，这个保险公司的大妈大姨很少。据说，有的保险公司，大姨在公司做饭、打毛衣。哦，倒是有个大姨，看样子得有六十多了，是负责保洁的。

培训的过程很枯燥，也没什么可说的。为期一个月，倒不像有些保险公司，上岗前培训三天，自己连保险是什么都不知道就能出去独立卖保险（专业名词叫”展业“）。实际上，这一个月，更多的是让大家改变性格，改变原来的行为方式，确实是类似于洗脑。洗脑咱不怕啊，在上一个单位，我待了快十年了，我也没被它洗脑，我还怕你来这个？同时也觉得有些诧异：自己居然能够在一个不认同的企业里待上10年，这得多大的毅力啊！

不过，公司的整体氛围不错，大家整天都是乐呵呵的。听到的都是不断的鼓励。没有勾心斗角，没有尔虞我诈。

培训结束了，要通过考核期就必须要完成一定数量的保费。看起来不多，一个月万把块钱的保费，不算多。

后来向身边朋友同事推荐保险的时候我才知道，我太简单了！想从他人的口袋里掏出几千、万把块钱是件多么困难的事。

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推销保险的时候，很煎熬！有常识的都知道，保险都是卖给身边的亲戚朋友的。在向亲戚朋友们推销的时候，受到打击。

因为大家都知道，不管你把你的工作描述的多么与众不同，不管你向对方承诺什么，你貌似随意的邀请对方见面的目的只有一个：推销保险。

不少挺长时间不见的朋友，在电话中听到你的声音，首先应该感到很惊奇，因为同事/朋友好多年，这个家伙就没和我打过电话。开始是寒暄，还没等对方猜到你为什么打来电话，你就自己揭开谜底：我现在一家保险公司，这家保险公司****。

对方听你说你在一家保险公司，估计后面说些什么他都不太记得，或者不太能够听得进去了。在电话中你约他（她）见面的时候，对方应该是很恐惧的。我相信，很多人都是强装镇定，努力让自己的声音不颤抖，然后干净利落的拒绝了你，放下电话，擦干额头和手心的冷汗，近乎虚脱的摊在了椅子上。然后心里默念：好险！我就说嘛，怎么突然给我打电话啊。

开始的拒绝让我很受挫，很无奈。因为这家保险公司确实有些与众不同的东西，它通过对客户家庭情况进行分析，找出需要补充的部分，然后如果客户希望了解的话，后续会给客户提供解决方案，否则，接触到此为止。

但是客户（朋友）不知道这些啊，他觉得：你跟我联系，你告诉我你在保险公司工作，你就是想让我买保险。想让我买保险？兄弟，我们交情是不错，可是身边的七大姑八大姨十几个堂表兄弟，至少两三个、四五个做保险的，人情单我已经买了不少了，不是咱不够兄弟，你嫂子不让啊！

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因此，各式各样的理由，目的就一个：避不见面。

这个时候我发现一个很可悲的事实：我不如**。**还有三个好朋友呢。

当然，好朋友也不是给你保险买单的。

陆陆续续的，约着见面的人了。你又会惊奇的发现：你自己觉得关系不错的，你往往见不着面；你觉得关系一般的，见着面了，愿意听你白乎，然后觉得你跟别的保险公司不同，不像他们一上来就：哥，我们公司出了一款很好的保险产品，来，我给你介绍介绍。

而且你会发现，很多说自己家好几张保单的其实家里就一两张，而且基本都是理财、分红性质的。而且你会发现，他们家的一两张保单基本都是给孩子买的。而且你会发现，即便有一张医疗理赔的，也是普通住院、意外的。

你会发现：其实他们能够敢和你见面，是鼓起了多么大的勇气。或者是对你多么的信任！！

在此，我向勇于和我见面的朋友们致敬！

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同时，我对于如何卖保险有了更深刻的理解：卖保险，卖的是信任，是朋友或客户对你的信任。

可惜，我知道的太晚了。

按说我是一个非常诚实、正直、有原则的人，绝不会欺骗朋友。即便你不是我的朋友，我也不会欺骗你。可惜，由于这几十年过的都是“宅男”生活，这一优点并不为很多人熟知。

以前过的都是什么样的日子啊——睁开眼洗漱上班，下了班回家看会儿电视玩会儿游戏洗漱睡觉。好容易找了个老婆，生了孩子，性格依旧。除非公司有聚餐，否则下班回家陪老婆孩子看电视玩游戏然后洗漱睡觉。如果有聚餐，那么流程会稍有不同，跟同事朋友们聚餐后，打车回家洗漱睡觉——因为那时候老婆孩子都睡了。

因此，我现在从事保险行业，估计让很多认识我的人大跌眼镜。而且，他们也会感叹保险公司的强大，他们通常会这么跟我说，因为彼此都太熟了，因此说话就很直接——你让保险公司洗脑了么？

好了，回归正题。

为什么说客户对你的信任那么重要——你去看看你亲戚朋友买的保险就知道了。什么保障都没有，几年返几百块钱的保险都能卖出去，凭的是什么？

后来一个朋友跟我分享了他的保险购买过程，我更坚信了这点。他说合同是他妈妈给买的，是跟他叔叔买的（这个应该是按辈分叫的叔），当时是这么说的：你看着给孩子买一个吧——跟买苹果橘子一样。买一个。然后他叔就给推荐了“一个”。掏钱，买了。问买的是什么。不知道，反正有这么个东西就行了。

这份压根不知道内容的保险合同起到了从寺庙请的“护身符”的作用。

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那“一个”保险合同我看过了。

当时我是很气愤的，当然，也是很郁闷的。跟我之前看其他人的保险合同一样。

一般人家，“被”卖了一份三年一返5%保额的合同，在我看来就是受了欺骗。现在好了，见的多了，见怪不怪了。

在保险公司有个好处，我由以前的“三十年一省吾身”变成了不定时的“省吾身”。

为什么会有这么多在我看来“没有用”的保险合同？那些时候的人都傻吗？那些亲戚朋友都是大骗子吗？

不是的，应该那就是一个时代的产物。就像十几二十年以前，癌症是一个稀有名词。学cancer的时候，我很少见过身边人得过这种病。而现在？村里每年都有几个人因它而“走了”。

好了，怒气平息了。但是告知朋友，你们以前买的保险“保障”太低了——直白点说就是没有。活着三年一返几百块钱，死了，好，保费还给你。有什么保障？

朋友说：我有份保险了，我就不会再买了。我不知道我理解的对不对，意思似乎是：我受过一次骗，我不会上第二次当。摔倒了，我就趴这儿了，省的再摔我一下。或者是：没钱啊。

当然，同行相轻也是有的。虽然我可以拍着胸脯说我绝对是出于公平公正的立场，但是谁信啊？或许朋友会想：你肯定是想让我再买一份你的保险。之前我觉得这种想法是错误的，我仅仅是提醒他：你买的保险没有保障啊。如果这事放在了现在，我觉得你就应该再买我一份保险。因为这份保险会提供给你你所需要的保障。

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你知道吗？那个时候，“初出茅庐”的我是没有经验的，我很为难的看着对方，好像劝他给自己或者自己的孩子买份保险是为了我。

然后，到了“省吾身”的时候了。

我下定决心：从此刻起，我就给身边亲戚朋友们普及保险意识。我告诉你你都需要什么，你爱买不买，如果以后出了事，别说我没告诉你。一段时间里，我跟朋友同事们接触的时候，我也会把这句话挂在嘴边：爱买不买哈。

通常情况下，他们是不爱买的。

近段时间，“省吾身”后，我的观念发生了改变：我得让你买保险。我通过好长时间的“洗脑”才认识到了保险的重要性，你又不给我那么长的时间给你“洗脑”，你当然意识不了我那么深刻。那么，不管怎么样，我要努力让你买份保险。要不，我给你普及了保险意识，你的保险意识也有三四层楼那么高了，可是你就是不买，你出事了，我给你普及的那么高的保险意识压根帮不了你啊！

一个小例子。一个同事，让他的朋友买保险。也是不情不愿，他身边的朋友冷嘲热讽，媳妇百般拦阻，后来还是买了。几天后，他出了点小意外。他打来电话，问能不能报销。承保了，当然可以报销。他和媳妇高兴坏了——这保险不是和别人说的那样，买了以后等赔付的时候，一千个理由，就是告诉你你这事我们不是不管，而是不属于我们的报销范围。

这个时候，他身边的朋友发话了：看吧，不让你买保险不让你买保险非得买，出事了吧？

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要不说，客户中有很多比较奇葩的。

不理他们就是最好的选择——你为什么非要把单反相机卖给一个使用手机照相就够了的人呢？

你没事吧他们说你买了一个没用的东西；你有事用上了，他们又说：太贵了，不值。他们觉得关系那么好，他们负责在旁边冷嘲热讽、看热闹就行了。

所以，我觉得，有些事情主意还是要自己拿。比如你去买汽车，你觉得**城好，朋友非得推荐你买大**，你觉得，如果你真买了大**，有了什么事，朋友会往自己身上揽吗？回到保险话题上，朋友劝你别买保险，那我问你：你真有点什么事，你这个朋友能够替你出钱还是联系医院？如果他能做到，我觉得，他真够朋友，你不用买保险。

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如果各位身边有做保险的朋友，在他们跟你联系的时候，不妨跟他们聊聊，了解一下。当然，不必像我这样，本来就是想给孩子买份保险，结果自己进了保险公司。

你问为什么啊？不是这家保险公司不好，是我觉得身边做保险的已经太多了，你就不必进来和我“抢生意”了。

很多人都不太敢征求身边做保险的朋友该给自己或孩子或老婆买份什么样的保险。因为他知道，一旦他们知道你要买保险，你就完了！他们会死死的缠住你，他们会到你家一坐一整天一坐一整天，当然，到了饭点人家就回家吃饭了，吃完饭还回来。很多人被这么做保险的业务员（通常是些大妈）搞怕了！有句话是：我打不过你我跑还不行吗？这些大妈显然是道高一尺魔高一丈，毕竟你“跑得了和尚跑不了庙“啊。

而且大家想买保险的时候，通常都是抱着”比较比较“的心理。大家都希望买到最适合自己的东西，包括保险。但是，又不敢向做保险的朋友打听，你说这是多可笑又多可悲的事情！那只能自己通过网络或者身边同事了解了，说句实话，外行人能了解什么啊？我表姐还是我大姨就是做保险的。那又怎么样？你看得懂你家的保险合同么？

可能我修炼的不够，通常我会谨守承诺，联系一次，知道你的需求，如果你想知道如何解决这些问题，我给你提供解决方案。如果你觉得靠谱，OK，签合同。这段期间你随时可以停止和我见面。我没有到你家一坐一整天的脸皮和毅力。当然，我也没有那么多的时间。

格子雨

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tarring1982

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unique0209

曾经有以前的同事问我：你们公司有理财的产品吗？我说有啊，这样吧，今天周五，明天你不上班，上午十点我们见见，然后我了解一下你的真正想法，然后给你做个方案，你看看。

显然对方是被我的热情吓着了。”我就是想随便了解一下“。天地良心，我也是想让你随便了解一下啊。但是电话里，我怎么让你”随便“了解一下？你期望的收益，你期望达到什么目的，你的投入。我需要知道这些啊。好，不见面，那你电话里说说吧。不说。我就是想随便了解一下。*M*D，你啥有用的也不说，我怎么让你随便了解一下？好吧，你还是找别人随便了解一下吧。爱找谁找谁去。

不禁想起了另一个朋友，打电话说了情况。好，明天十点，哪儿那儿见。到了点，见了面，聊了聊，我问：你怎么一点都不害怕？他说：怕什么啊，钱在我口袋里，我不给，你还能抢么？

我不知道说什么，或许这个兄弟还太年轻，阅历太少——大家有被保险业务员抢的经历么？哦，或者，他们怕我被洗脑成了一个”大妈“级业务员，整天到他家去坐着。

unique0209

问这个保险公司里什么样的人做的最好？

答：身边很亲近的人有了事需要保险时没有保险的人。或者是被身边最亲近的人疑似有事而吓得虚脱的人。

有时候我在想，我为什么不像他们那么拼啊？因为我不像《当幸福来敲门》的男主那样，没有收入，马上活不下去了。而且我身边的人都健康快乐的活着，我没有感触。现在公司里一个做的很好的同事，”老人“，快10年了，她也是最近两三年才做的这么好——因为她的一个朋友走了。她突然觉得不能再像以前那样了。我估计她以前也和我一样，”爱买不买“。因此后来她开始努力，她现在做的很好。

保险到底是个什么东西？《**保险法》第一章总则的第二条是这么说的：本法所称保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。

所以，建议大家看看自己的保险合同，到底”保“你什么？

unique0209

呵呵，上个帖子给大家出了点难题：我看不懂保险合同啊。多少人会这么说，请点赞！

想知道你的保险合同保什么，很简单，看”保险责任“。除了”责任免除“里不管的，都管。

通常情况下，一份保险合同都会有主险和一些附加险，所以不要看完一个保险责任不是自己期待的就骂娘，再看看后面附加险的保险责任，如果还没有你的保险代理人跟你承诺的内容，开骂吧。

其实身边有信得过的保险代理人是一件幸福的事情。为什么这么说呢？她/他通常情况下是你的朋友，或者亲戚，通常情况下，他不会为了千八百的佣金而牺牲你们的亲情或友情吧？当然，奇葩除外。

上面说到，我曾经看了一个朋友的保险合同而既气愤又无奈。一年前买的合同，保的是普通疾病引起的住院和意外，还有重疾。但是与我目前能给他提供的没法比。不是一个级别的。当时很气愤，后来怒火平息了。

我相信，这是他叔在自己公司精心挑选的，价格和保障都是最好的一款产品了。朋友、亲戚做到这份上可以了吧？难道还能让他叔了解全部保险公司的全部产品么？不现实。

unique0209

我曾经为卖不出保险而辗转反侧，吃不好睡不香。虽然自己曾经下定决心：前三个月不卖保险，一定要彻底把公司的产品研究透，觉得是市面上最好的产品才卖给亲戚朋友。但是看着身边小伙伴们拿到那么多保单，说没有压力，那是假的。


亲戚朋友从我这儿买保险是出于对我的信任，他们不了解保险，既然我是专业人员，我提供给他们的就应该是最优质的解决方案。


这个时候，朋友跟我说要给孩子买份保险。这一次，再次证明了信任的重要性。朋友是这么说的：你拣合适的弄一份，弄完了我签字就行了。


其实不管是多么好的朋友，我都必须明确的知道你的需求，不能我觉得什么好就给你什么啊。你需要的只是一部能打电话的普通手机，我卖给你我觉得世面上最好的苹果手机，能行吗？


而且，这个时候，我对公司的产品完全没有信心。因为我不知道其它公司同类产品如何，价格，保障范围等。


那天晚上，我失眠了。平时因为压力，我通常四五点钟就醒了；那天，我不到两点就醒了，然后就睡不着了。脑子里一直想着如何去了解其它公司的产品。我上网查询，觉得其它公司的保费低。我的情绪很低落。但有一点，我没有在他们网站输入年龄，而我知道，此类保险产品，年龄是一个非常重要的因素。


然后我就把计划书放在电脑里，没有打印出来。


过了两三天，等公交车时碰到小区里的一个邻居，我知道他最近给孩子买了保险。我试图给他推荐产品，被拒绝了。他有朋友在某大保险公司。我就问：你在**给孩子买的什么样的保险。他说什么什么样。我问保额多少，他说十万。我问多少钱，他说两千多。到了公司，我马上通知朋友，我计划书打印出来了，今天给你送过去。然后带着投保单去了。给他说了一下，然后投保单上签了字。


那时我已经给自己孩子买了保险，20万保额，不到三千。而且我明确的知道，本公司提供的保障比其它公司要全的多的多的多。


这是我的第一张保单，我感谢朋友对我的信任，我觉得我对得起朋友对我的这份信任。

unique0209

进入保险公司的，是各行各业的人，所以大家会有各种顾虑，和我一样。有的人顾虑会多一些，有的人顾虑会少一些。还好，这些人中的绝大多数不是完全以挣钱为目的。


这个公司在不停的招人。不同的是，它给予进入公司的新人更多的培训。教授新人一些销售的技巧，而不是如何花言巧语的欺骗客户。我觉得，不管我在这家公司多长时间，这段时间都是一段难忘的经历。在此期间，我想了很多，我有很多感悟，短短不到三个月的时间，比我之前十年还多。


之前我就为”劣币逐良币“而感叹，进入这个行业这个公司，这种感觉更深刻。还是举别人的例子吧：一个新人去展业的时候，发现他的朋友刚刚买了其它公司的保险，因此对本公司的产品就很感兴趣。介绍介绍吧，两个放在一起，完全不用太细致的比较，差距就跟把moto V3和Apple 6 plus放在一起一样明显。


但是已经买了，怎么办呢？退的话，感觉损失蛮大的。所以很多人完全没有亡羊补牢的意识。我遇到一个朋友，他的保单还可以，保费不算多。我相信，如果他买之前看过我给他设计的计划书，他现在已经拥有的那份保险合同，他连看都不会看一眼。但是已经买了，而且是亲戚关系，退？怎么说出口呢？所以，将错就错吧。他完全没有意识到，他将错就错的是他孩子今后30到50年的保障。如果他的孩子因为他的将错就错而错失了什么，我相信，他会遗憾终生的。


一年的保费，不到两千块钱，外加亲戚的脸面，会让人无法做出正确的选择，想起来，也是蛮可悲的一件事。

jcxdehao

楼主从哪里抄的，写的蛮好的

mgf1818

楼主不易啊，顶你一个

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jcxdehao 发表于 2015-10-15 20:28
楼主从哪里抄的，写的蛮好的

抄的？呵呵，谢谢夸奖。

unique0209

想到哪儿说到哪儿吧。


命运是如此的捉摸不定。几年前，我和我的很多pre-同事一样，对保险一点好感没有，虽然我没有受过它的伤害，虽然我压根不知道它到底是干什么的。曾经有保险公司打电话告诉我：公司举行活动，有免费送保险的活动，10万的意外险，让我过去领一下。我很有礼貌的拒绝了他：对不起，我没时间。对不起，我没有兴趣。对不起，我不需要。


人对于自己不了解、而社会上很多负面消息的事物，是没有兴趣的。是抗拒的。至少我是这样的。


后来得知一个同学在北京干了保险。惊奇，惊讶，不可思议，无法理解。一个研究生去干保险，脑袋被门挤了？但是我相信他的智商。同时我也相信他的人格。他不会干出损人利己的事，他绝不是见利忘义的家伙。


这么看来，保险这玩意儿也不赖。从此，我不抵触这个行业，或者说，这个词，保险。


要不古有”爱屋及乌“这么个词呢，是真的。你喜欢一个人，会连带喜欢他的缺点，相信他的选择。虽然他的选择未必是正确的。


每天挤一个小时的公交去公司，开会，然后挤公交回来，是一件蛮辛苦的事情。那开车吧。把车停在非主干道的一条街上。晚上发现了车窗上贴了一张绿色的小纸条。同期的一个学员看到我，气急败坏的问：哥，你的车也贴罚单了么？NM，多偏僻的一条街道啊，这都能被贴罚单！我这个人有些毛病特别好改，比如超速被罚一次，马上车速再也不超120；停车贴一张罚单，我再也不随便停车了——不随便停车就意味着无法停车，停车位早被人占了，因此，我只能挤公交。


从此，我多了一个乐趣，就是每天走过这条街的时候，去看几辆车被贴了罚单。谁说JC懒，不出勤？一般7:30前后罚单就贴车上了。