愿这13条有科学根据的沟通策略能助你谈判成功

 · 发表于 2016-3-3 20:37

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本帖最后由  于 2016-3-3 20:37 编辑

不论是你的工资还是有线电视账单，生活中总少不了谈判的时候。幸运的是，有很多心理学技巧可以帮助你达成自己的目标——尤其是当你处于不怎么强势的位置时。在这里，我们盘点了那些最实用、最具创造性的有科学研究支持的谈判策略。

1. 了解谈判场景

特朗普在他的《成交的艺术》一书中吹嘘自己的谈判技巧。（图片来源：网络）

这场谈判是一次性的还是长期的？

在《谈判者的头脑与心》中，凯洛格管理学教授Leigh Thompson指出，高速公路边小餐馆里的服务员与客户间的交流是一种一次性的谈判——两者再次见面的概率非常小。但是，其他的很多谈判都是长期的，例如就业谈判。如果谈判的影响是长期的，那么你不仅需要争取希望的薪资金额，还要注意你给对方留下的印象。

2. 你来出第一个价

这里需要用到锚定效应。如果你的起点报价很高，招聘经理可能会略略下调你给出的数字，但比起第一次给出低报价然后经由协商提高薪酬，这是一个相对有利的位置。“不论是由谁来做出第一次报价，就像是在桌上抛下了一个船锚，”Thompson教授告诉《商业内幕》记者，“我可能会说，你的首次薪资要求非常离谱，但是，在不知不觉中，我其实已经被你锚定在了一定的范围里。”

3. 做出积极的报价

哥伦比亚大学谈判学学者Adam Galinsky表示，人们在提出第一次薪酬报价时，都会过于谨慎。在哈佛大学商学院的运用知识交流中，Galinsky将薪酬谈判比作卖房子：从卖方角度来看，极端的首次报价会带来更高的成交价格。较高的锚定价格会让购房者专注于产品的积极属性。此外，积极的首次报价还为你提供了让步，最后敲定的结果还是会比你做出的选择好很多。

相反，相对让步的首次报价只会给你两个毫无吸引力的选择：是做出小让步，还是坚持自己的条件。

4. 开始谈判前，给自己设定一个底线

学者们把这个底线称作“保留价”，或者说，这是你愿意接受的最低薪酬。“我们往往希望能获得比自己的保留价更好的薪酬，”谈判专家查得·艾利斯表示，“但最重要的是，你要知道自己希望得到什么——这既能够帮助你避免接受不希望达成的条件，也可以作为一个参照物，考量这笔交易究竟是否值得。”

从心理学角度来说，明确的预期值非常重要：如果你将预期值深深锚定到脑海，你就能够减少对方报价对你的影响。

5. 镜像模仿对方行为

当人们相处时，他们会彼此模仿——镜像模仿对方的口音、语言方式、面部表情和肢体语言。

斯坦福北欧工商管理学院一项研究发现，那些有意识模仿谈判对手行为的人，不仅会取得更好地谈判结果，而且更容易达成双方的共赢：“谈判者模仿对方的举止既能够获得更好的个人结果，与对方的关系也比不模仿者更强。”

6. 提出略高于你预期的薪酬范围

研究表明，当给出一个“略高的报价范围”（略微高于预期的薪酬）后，人们的反馈往往是最好的。如果你理想的薪酬是10万美元，那么你的薪酬报价范围可以是10万-12万美元。提出一个合理的薪酬范围，往往比确定的单一数字效果要好，这样你不太容易得到一个比较极端的还价。

7. 告诉对方一些关于你自己的琐事

2002年沃顿商学院教授亚当·格兰特领导的一项实验中，西北大学和斯坦福大学的学生被要求通过邮件进行薪酬谈判。一部分学生直入主题，只交换了自己的姓名和地址。另一部分学生则采取了迂回战术，“闲谈”了一些关于自己的家乡和爱好的内容。闲谈的学生的认可率达到59%，而就事论事的学生认可率只有40%。

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8. 把你所有的谈判项目摆上台面

格兰特还提到了Neil Rackham的研究工作，他发现有技巧的谈判者不会依次推进谈判话题，而是直接把所有的条件都搬上台面。

不要说“我们先解决薪资的问题，然后再聊其他的”，你要做的，是直接把协议里要谈的东西依次说清楚——工作地点、休假时间还有签约奖金。

“通过把所有的谈判事宜摆上台面，你就可以灵活地提出对地点、奖金的要求，也可以帮助获得更高的薪资，”格兰特写道。

9. 用精确的数字，而不是笼统的整数

你要听起来非常明确地知道自己在说什么。最近一项研究发现，并购交易中，报价更精确的交易者（如101万美元）会比笼统报价者（如100万美元）会更容易获得理想的结果。准确地说，做出精确报价的人更容易赢得谈判，他们的最初报价更容易被接受，也容易获得更高的回报率。

10. 引起同伴的同情

如果你是一场谈判中较弱势的一方，这个技巧可以减少别人对你不好的感受。这是加利福尼亚伯克利大学哈斯商学院与纽约大学最近一项联合研究的成果。在模拟性子与福利谈判中，参与者被要求表明自己负担着学生贷款，父母又身患重病，而其他学生则被告知最好坚持理性的表述。

结果表明，第一组的学生，也就是获得了谈判对象同情感的学生，更容易达成自己的预期。事实上，这种情况下，谈判双方都会比较满意。

11. 强调你能给别人什么

不要把重点放在对方会有哪些损失。吕纳堡大学与德国萨尔州大学进行的研究中，探讨了包括买卖二手电器在内的一系列谈判情况。

在一项实验中，参与者被分为买家和卖家，并要求对他们的谈判对象进行打分。一些谈判中，他们会给出一些提议（如“卖方觉得160欧元可以购买到冰箱”，或者“买方希望给出160欧元来购买冰箱”）。另外一些谈判中，则以要求的形式进行谈判（如“卖方要求160欧元才能换冰箱”，或者“买房希望购买冰箱的价格在160欧元”）。

结果表明，买房和卖方否更容易认可“提议”的谈判对象，即更多关注能够为自己提供什么的谈判对象，而不是强调他们需要付出什么的谈判对象。

12. 隐藏你的情绪

一项研究发现，在一场谈判中，隐藏情绪会比直接地表露情绪更容易得到好结果。

该研究的试验中，学生们扮演一项新的商业投资中面对面谈判的双方。一半的学生被告知要表达出持续愤怒的情绪，另一半学生则被要求隐藏自己的真实情感。被要求表达愤怒情绪的学生会这样进行表述：“你让我心烦。”而隐藏情绪的学生则会说：“很高兴能和你合作进行谈判。”

结果表明，隐藏起情绪的学生在谈判中获得的成果更好，而其他试验中，把愤怒转换为失望的情绪，实验结果也非常类似。这很可能是因为对隐藏情绪者的谈判对象而言，他们感觉自己对于整个谈判的把控程度相对更弱一些。

13. 通过虚拟媒介交流

根据帝国理工学院的一项研究，英国心理学会的年会上，面对面交流对谈判中的强势方而言更有利。

这项研究中的一部分，将谈判中的74人分为谈判的双方，其中一方比另一方更强势，而另一项研究中，63位受试者构成三方会谈，结构层次各不相同。这些谈判有的以面对面形式进行，有的则以3D虚拟的形式进行。结果表明，弱势一方在虚拟环境中的表现会更加出色。因此，如果你希望向老板提出加薪或弹性工作的要求，最好的谈判方式是通过邮件。

翻译：周依帆

来源：Business Insider

[职场分享] 愿这13条有科学根据的沟通策略能助你谈判成功

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