经典面试题：你有什么优势？

不知者不悲

文：侯熙儒

一、B同学的求助
上个星期，一名应聘M公司的研发经理的B同学向我求助。他说初试已经通过了，并告诉我说推荐他的猎头告诉他，参加复试的还有另外二家猎头推荐的2个人。同学说M公司的待遇蛮不错，年薪在60万以上，并且公司离家也比较近，所以很想拿下来。

M公司我也知道，是一家快速发展的民营通讯企业。在整体经济下行的大环境下，能取得这样的业绩实在很不容易。

B同学和我说了一下他的基本情况。他2010年大学毕业后来了深圳，加入了国内知名企业A公司，起初担任产品开发员，后升职为高级开发员，2014年升职为研发主管，目前年收入40万左右。B同学去年结了婚，在惠州买了房，并且刚刚升级做了爸爸。

因为A公司常年加班，B同学觉得压力很大，并且现在刚刚有了孩子，想这二年多陪陪家人，正好惠州有一家同行业的民营企业招研发经理，猎头公司推荐了他。他于是来试了试，一去之后发现这家民营企业的办公条件、工作氛围都相当不错，并且如果成功应聘，收入至少增加50%。

B问，如何增加成功的可能性？
　　
我说，倒是可以做一些事情，来增加你的胜算。
　　
我问，另外二位候选人是什么情况吗？
　　
B说，猎头说另外二个候选人的资历比较深，都有10年以上的从业经验，管理经理也都更丰富，人更成熟自信些，只是他们就职的公司没有A公司这么牛。猎头认为，B同学的劣势是经验及管理经验稍欠不足，相对嫩一些，具备的优势是公司背景不错，并且是清华大学的研究生毕业，学历背景稍占优势。
　　
哇，这个猎头和对方的招聘接口人关系真好，连这个都知道。
　　
B同学补充道，HR的负责人对他的印象更好一些，但目前上面的评价是，三个候选人各有千秋，最终结果不好说。

二、分析与建议
我说，如果是这样，情况现在很明了，对于你们三人来说，都需要答好这么一道题：这个职位有不少人来应聘，相比其他候选人，你有什么优势？

这又是一道经典面试题。读到这里的朋友不妨问问自己，如果有一天你去应聘某个你喜欢的职位，你会怎么说呢？
　　
我问B，假如对方的董事长来应聘你，你来说说自己有什么优势？
B说，我觉得我有三方面的优势：第一，我了解国内同类产品的发展趋势。这二年我一直在国内的领头羊A公司就职，熟悉当前市场的需求，同时了解未来的开发趋势。第二，本人熟悉前端技术，在清华读的是相关专业，并且这些年一直都在学习国际上最先进的技术，第三，本人比较年青，今年才32岁，有冲劲和干劲。只要能给我这个机会，一定能给贵公司带来惊喜。
　　
我问，说完了吗？
　　
B想了一下说，说完了。
　　
我评价道，感觉上你这样说很有逻辑性，但说得并不好。如果另外二个候选人是象我一样的老司机，很可能你没戏。因为至少从回答问题的技术性来说，你就吃了大亏。
　　
B问，能否解释一下？
　　
我说，什么叫好的回答呢？用四个字来回答叫做：意犹未尽。
　　
说的直白一些，就是你回答了问题，还让对方停留下你说的话里，对方还想听，但你已经把话说完了。
　　
所以，通常遇到这种回答，对方会不由自主地问你一些问题，而问的这些问题是你设计好的，这些问题会围绕你刚才说的几个关键词来谈。
　　
举一个生活中的例子。比如女孩喜欢某男孩，约完会后女孩想把男孩带给父母看看，但男孩很犹豫，到楼下的时候女孩设了一个计，对男孩说自己头有些晕，上不了楼，这个时候男孩如果懂事一点，通常会送她上楼见她父母吧。
　　
其实整个面试过程也一样，会说话的人，一定会围绕对方感兴趣的话题来继续深谈。如果真能找到让对方兴奋的那个点，常常是二个小时的面试过去了，你要走了，对方还想和你多聊一会。我就见过这样的面试者，订了返程的高铁票，时间到了，总经理对我说，叫人帮他重新订一张，晚上请这位应聘的同学吃顿饭，继续就感兴趣的话题来聊聊。
　　
B同学说，还是不太明白。
　　
我问，有一句话叫做：我们招的是最合适的人，而不是最优秀的人。这句话，你听过吧？
　　
当然听过，B说。
　　
怎么应用到你自己身上来呢？我问。
　　
B说，真没有想好。
　　
我继续问，当前M公司在研发什么产品？遇到什么困难？招这个职位想解决什么问题？
　　
B说，这个还不真不太清楚，初试是HR总监及研发负责人主导的，对方只重点问了自己过去几年做了什么，研发负责人也简单介绍一下公司的发展方向，但当时主要是自己说，然后就通知自己来复试了。

不知者不悲

三、说服力原理其实就是三句话
在上一篇文章中，我曾经说过，市面上有关说服力的书很多，至少有几百本吧，但你这几百本书其实把说服力原理归纳成以下三句话：

一、你说服对方的具体目的是什么？（比如：M公司什么时候用什么待遇来录用B同学）
二、你想说服的这个人是谁？（比如：是谁来面试B同学？关注点是什么？有什么特点？）
三、你将采取什么样的策略？
　　
常常遇到一些不懂这个原理的人问我，侯老师，我要复试了，应该准备什么呢？
对于这个问题，我必然回问：去哪家公司复试？是谁复试？这个人关心什么？有什么特点？
　　
面对这几个问题，居然很多人一个也答不上来。很明显，这样的情况，你很难提出什么具体的意见。
　　
当然，有人会提出反驳意见，这些信息我不知道啊。是的，这些信息可能不能全部都知道，但如果你有这个意识，你肯定可以知道一部分的。比如，当用人单位给你电话通知你去复试时，你可以问一下复试多久、谁来复试、是谁来复试吧？以我从事HR多年的经验，只要当事人问我这些问题，我会尽我最大可能告诉对方，毕竟招人不易，负责招聘的人都希望早点招到合适人选。
　　
说服力就象射箭。你一定要瞄准一个靶子，而不是面对茫茫大海胡射一通吧？
　　
对于企业来说，面试又是什么呢？从本质上来说，只不过是找一个与岗位匹配的人。
　　
记住匹配这二个字，它一定牵涉二个对象，如果要描述一个画面，一定是二个点的连接，而不是只是围绕自己这个点来说。
　　
你现在往回翻，你看看B同学之前说的三个优点，哪一个和M企业有关呢？
　　
所以，这样的回答显然不是老司机的回答，如果真要回答，只能给50分。
　　
回到B同学的事情上来。我说，这样吧，给你一天的时间，你回顾一下上次研发负责人说的信息，以及通过其他渠道去确认以下三方面的内容：
　　
一、这家公司的客户主要有谁（可以问得到）
二、这家公司当前研发方向、遇到的挑战是什么（可以去了解）
三、这家公司遇到的具体挑战，哪些是你在A公司之前遇到并解决过的？
　　
B同学说，好。
　　
我给他总结了一下，面试官问你的问题很多，在回答的时候，一定要做到“三性”：
　　
一、匹配性。这是重中之重。请记得销售中的格言：如果你不知道对方要买什么，你永远不知道要卖什么。
二、具体性。这一点请请看我的专栏文章：你的话为什么无法打动人？
三、逻辑性。这一点请看我的专栏文章：逻辑这么烂，HR主管当然没戏？
　　
记住，匹配性是关键，是你提供的价值，是你表达的内容。逻辑是个框，是你表达的形式，虽然重要，但毕竟不是核心。
　　
后来，B同学的表达大概改为这个样子，大家一起来看看：
我觉得我有三方面的优势：
１我了解国内同类产品的发展趋势　　
这二年我一直在国内的领头羊A公司就职，熟悉当前市场的需求，比如当前几乎所有的民营行业都在紧跟我之前就职的A公司，都加强了**方向的研发。上次研发负责人提到贵公司目前也在加强这方面的研究与探索，我觉得在这个方面我可以为贵公司带来一些经验，节省一些开发时间。毕竟，现在市场变化很快，节省时间想必是贵公司也比较看重的。

2本人熟悉前端技术　　
比如近几年，在开发产品过程中大家使用**技术比较多，这是一个方向，大家都在学习，我想贵企业未来一定也需要这方面的人才。现在技术发展很快，10多年前的一些技术都被淘汰了，大家都在摸索当中。好在，我在清华读研时就学习过这个技术，并且一直在进行这方面的研究。如果我来管理这个团队，我可以为企业培养人才，在必要的时候，也可以很快地找到这方面的人才。

3本人年轻，容易接受新理念，有冲劲和干劲。　　
我了解过，贵公司也很年青，发展速度快，每年都推出新的产品。这一点和我的年龄及价值观相符，我的开发理念是，每一年都要有所突破。如果我来管理这个团队，我会鼓励大家不断创新，向同行学习，研发出更好的产品，并打造不断学习、积极进取的部门文化。
　　
请用心体会下，和之前的说法有什么不同？至少有二个优点：
一、把用人单位嵌了进去，进行了二个点的连接。
二、把竞争对手比了下去，比如强调了年青的好处和技术上的领先。
　　
好的表达，常常是先了解对方及对方，然后不露声色地突出自己的优点，把对方压下去。
四、来做一道测试题
请来看某名求职者的表达。

-表达内容-　　
对于我应聘的**岗位，我有以下3方面优势： 1.学习力强。我平时会向上级及同事请教，对于安排给我的新任务，我总是能够很快上手；2.执行力强。我的服从性很好，上级交给我的事我从不拖沓，即使遇到挑战，也会想办法克服；3.有管理经验。我过去带领过一支5人的市场拓展团队，取得不错的业绩。
　　
好，看完了吗？假如满分为100分，你打多少分？

-我的评价-　　
表面看来，结构性强，但表达的角度只是自己有关，和企业没有一毛钱的关系。并且，没有一个事实，缺乏画面。所以，归纳起来就二个字：放屁。
如果让我打分，大概给个30分吧。
　　
你平时是不是这么表达的？甚至平时说的话还不如这一段，如果是这样，该醒一醒了。

后记
后来B同学真的录取了，对我表示感谢。我对他说，我只是告诉你话应该怎么说，到底能不能被录用关键还是你能不抓住对方的需求和痛点。
　　
只要你能讲到痛点，对方的眼睛就会瞬间发亮。即使这家公司有更好的人选，没有录用你，心中也会留下极大的遗憾，因为在对方看来，你至少也是一个不错的人选，毕竟，你能帮助对方解决他遇到的问题。

rzjianghu

月落天涯海角

不得不说....写的真好

路人飘过

非常好的经验分享，长知识了

haibianmb

很实用，赞！