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[家园茶坊] 【房产精英直击】第六期 华安集团策划总监王俊锋——以己度人做营销

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发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

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本帖最后由 房网田田 于 2013-9-5 17:03 编辑

       把工作当成工作,工作必然会影响家庭,把工作当成生活中的一部分,那么你就能合理调配好工作和家人之间的比例,一天尽管在忙,不可能忙24小时,你可能12个小时在工作,那么剩下的12个小时就是在生活,每天拿出一段时间与家人交流生活上的东西,那么这一天就没白过。沟通很重要,工作上和消费者沟通,生活上一定要和家人和朋友交流。                                                              ——王俊锋
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楼层直达:
●编辑印象:谦卑低调、稳重
●项目能否成功:看对未来的眼光
●团队相处之道:稳住情绪、注重感情
●房产、广告和消费者关系:广告沟通人性
●如何抓住客户心理:以己度人做营销
现代城带给百姓的:是实实在在的实现买房愿望



版权声明:本版稿件内容版权属于烟台论坛,保留一切刊发和解释权。如有转载,敬请联系编辑并注明出处。

 楼主| 发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层
本帖最后由 房网田田 于 2013-12-4 09:52 编辑

【小编印象】——谦卑、低调、稳重 171326jjd6263id6jftii4.jpg
      与人初见,第一印象并非总是正确,但却总是最鲜明、最牢固的,谦卑、低调、稳重则是今天我们要约见的华安国际策划总监留给小编最深刻的第一印象,从“丈母娘在看台上急唠唠”的这句广告语中就体会到,这样的一个策划人应该是贴近群众的思想、贴近大众的感受,应该是极好相处的,而事实也是如此的。
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        交流中了解到,王总虽做着策划的工作,但却并不是广告出身,走到今天的工作岗位完全是自己的兴趣使然,因对广告的极大兴趣,大三时起就自学广告,而本身主修却是法律,跨度还是蛮大的,054月份开始做房产,11年时候选择华安集团,一是自认为华安集团的平台非常好,跟自己的发展方向相符,二是华安的领导也比较认可自己的思路,所做的作品能原汁原味的展示出来,并促进销售。
       谈吐之中王总总是很谦卑的说,自己现在其实也只是一个刚入门的新兵,刚刚知道房地产是怎么回事,需要学习的东西还有很多,小试牛刀,觉得方向适合自己,接下来会再接再厉,要说将来一定要做什么,一定会在营销策划推广领域继续发挥自己的力量。

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 楼主| 发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层
本帖最后由 房网田田 于 2013-12-4 09:54 编辑

【项目能否成功】——看对未来的眼光 092334yiyz9aop5i2nqqt1.gif       问及王总从业多年以来,认为一个项目能否成功,最看中的因素是什么,王总说其实一个项目能否做成功,从老板开始拿地开始,在没有大的变数情况下,7成就已经定了, 接下来的工作就是策划筹备手段,而后所做的一切也都是锦上添花而已,拿现代城来说,一开始就被很多人看不好,质疑声也是不断,但看现在呢,如果一个项目看5年的话,现代城的示例就足以证明老板的眼光,现代城从10年开始将近4个年头,现在早已是家喻户晓,并且也满足了很大部分一线工人的住房需求。
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     借王总的话来说,开发现代城,我认为是一件积德的事,因为开发区60%的群体是一线工人,收入水平和居住条件有限,他们为了能有一个小家,没办法只能到处挪借,四处奔波,从生活费里扣,从嘴里省,超出承受范围去买那些5000、6000的房子,高压力高房贷逼得他们十几年甚至一辈子都不会过得很快乐很轻松,但是自从有了现代城,虽然离他们理想的生活条件还有一段距离,但大部分群体都能够以较低首付和轻松的月供实现有房的愿望,而这里的买房不是逼迫而是自发的,不能说现代城做了一件大好事,但完全可以说现代城为那些买不起房、买得起房但却会非常累的群体,轻松的实现了买房愿望,至少可以作为跳板让现在的生活更好一些。
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 楼主| 发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层
本帖最后由 房网田田 于 2013-9-6 08:43 编辑

【团队相处之道】——稳住情绪,注重感情 124810wiehvihetiuwmxh4.gif
       整体和部分的辩证总是立本之道,一个团队默契的配合总会使工作事半功倍,谈及和团队的相处之道,可以把王总的话汇总概括为八个字:稳住情绪,注重感情。和团队的相处要抛弃定义上的工作,要将工作揉碎了放在生活中,人都是有感情的,工作能不能做好,凭的全是一腔激情热血或好坏心情,每个人,包括家庭条件和工作状态都不一样,这就要因人而处,如何将他们紧紧的拉到一起,把每天的工作干劲调动起来,我想可能更多的是要用感情。
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       当和团队成员私下交流,在一起开会的时候,首先是要稳住他们的情绪,把每个人的情绪稳定在情绪之下,把工作安排下去,让每个人接到工作的时候,都能感觉是在完成和从事一项伟大的事业,这样他们都会干劲十足的把工作做好。 DSC02063.jpg


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 楼主| 发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层
本帖最后由 房网田田 于 2013-12-4 09:56 编辑

【房产、广告、消费者关系】——广告沟通人性 175155os54w04o24h5h22s.gif        从交谈中,发现王总热爱自己的工作到极致,每每谈及其他都是几句封顶,可是只要谈及项目、谈及工作、谈及广告,王总总是很兴奋的出口成章,但也让小编收益匪浅。
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      王总监对广告的认识深刻而又通俗,深刻是因为他有自己一套独特的销售理论,通俗是他能把很抽象的思维关系用简单的语言让普通大众都能够听明白。王总说广告和消费者之间有个属性关系,这种属性说大了叫文化属性,说小了叫人的属性。你是购房者,我是卖房者,我们之间如果要交易,要进行商品交换,那么中间必须要有一个可以连接这种交易的平台,也可以称之为桥梁。这时候这个角色就要由广告来担任,但是广告以什么口吻、姿态、颜色、声音传达到消费者心里,却是很讲究的,也就是平常说的广告既是一门艺术也是一门科学。
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     “丈母娘在看台上急唠唠的”这例广告,王总说这则广告确实引起了很大反响,但成功这两个字还谈不上,只单从销售业绩、单从广播来讲是非常理想的,因为它确实给项目从实际成交量、社会影响力、舆论上带来了很大的反响,好像烟台也从没出现过这种情况。
        我们之间做交易,我们之间就必须有一个共同爱好,或者标的物,这个标的物对你有用,和我也有关系,双方这种关系就是一种属性问题,这种属性问题传达的方式就是广告承担的一个功能,之所以用这种老式的或者说是复古式的传播方式,包括考虑他的背景音乐,采取运动员进行曲,这是我们现在的客群必然要经历的一个阶段,也是比较容易表达的,运动员进行曲几乎从50年代开始就有了,一直到现在,它是直接横沙包括50年的出生的人,十几岁到60几岁的客群,这些年龄段的人都会经历过,耳熟能详,这种熟悉的东西就是做桥梁的基础,就是我们之间做交流的基础。比如我们在听一首歌的时候,你听过,我听过,每个人都对这首歌都有感受,这就是生活,生活的感受,感受之中如何将你的项目卖点揉捏进去,就是一个科学和艺术之间的交流问题了,包括你的用词方式,读词的语气,读词者的心态心情,都是要有一个身临其境的感受才行。
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       听到这个广播,据反映说有的人会笑的肚子疼,有的人则是听了一遍后还想听一遍,或者干脆把音量调大,听到最后一句总会跟着说广告语,其实这就是在与人交流,这种曲子是交流的手段,有了这个桥梁之后,接下来要考虑的就是,消费者自己来判定房子是不是适合他,或者在同样的竞品中选择你的产品,这里达成的知名度之后,实际还在完成一个从传播到销售的一个跨越的过程,而之后,剩下的就是置业顾问的事了。



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 楼主| 发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层
本帖最后由 房网田田 于 2013-12-4 09:56 编辑

【如何抓住客户心理】——以己度人做营销
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      王总说像他这个年龄和经历,没法去奢谈和文化有关的东西,只能用自己的人生履历足迹感受,以己度人,通过自己的经历大体推夺出他人的心思。人的属性,从根本上是不会变的,这种属性有两个方向,一个是人之初,性本善,一个是人之初,性本恶,但这两种属性的共同前提人皆有性,或好或坏,只是人出生后,通过它的人生历程,有的人往错误的方向倾斜,有的人则正规正矩的正道存在,改变不了的一些根本性的东西是,他要长大、要吃喝、要穿衣服、要经历感情、要结婚、要生子,包括孝敬父母,所有这些过程都是作为人所不可避免的,是人之所以成为人,一个必然的属性。
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       广义上讲,任何人都脱离不了这个轮回,这个属性群体必然有一个共同的爱好,这一代人有共性,性格不同表现出方式多样化,这个多样化需要有个共同前提,要有东**实现,比如有的人喜欢微博,有的喜欢微信,这个人就可以定位到方圆5公里,从方圆100扣到一个小的范围,从方圆5公里之内我只需要拿一个方圆6公里的东**圈住他,这样他就会被牢牢的定位在这个圈内,广告是沟通人性的。
       举例来说,同样形容一栋房子的价值感,一种说法这个房子用了300吨的黄金来打造,和这个房子及其奢华,两种说法,很显然,前面一种说法更有画面感,这种画面感就产生了交流的可能,部分群体可以借这个话题阐述自己的观点,而及其奢华这种说法就不可能产生这么明确的关系,因为你看不到,不能描述,不能具象,其实这和广播里的用词都是如出一辙的。
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       销售任何一个产品都是一样的,就拿捕鱼来说,放网就要放在鱼要经过的地方。房产销售也是这样,你要洞悉消费者动向,知道他往哪走,知道他怎么想,遇到往上走的鱼,就要往上走,到上游去捉住他,大多数鱼往下走的时候,只需顺势而为,也必然能捉住,前提是找到鱼经历的路线,鱼是随大流走的,而鱼的方位就要靠你去洞察了,做广告,人们关注什么,他想关注什么,我们就给他什么,把关注点放大。首先要了解人是什么,接下来才能研究做广告怎么做,做营销策划怎么做。
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 楼主| 发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层
本帖最后由 房网田田 于 2013-9-6 08:51 编辑

【现代城带给百姓的】——实实在在实现买房愿望
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       华安国际·现代城的独特特点决定了必须要用这种独特的销售策划,从价格、区位、距离,决定了非要与此叫嚣,否则老百姓不会知道这样楼盘的存在,而华安国际·家合人家则走的是刚需之上稍微上了一个档次,不是纯粹的刚需,是二次置业偏改善,80几平做成两室就是为了提高舒适性。
        用通俗的话说就是华安国际·现代城就是实实在在的老百姓的房子,讲的就是生活中的点点滴滴,而家和人家项目则稍微讲点情调,讲点历史,讲点传统,讲点舒适,稍微抬高了一下生活水平。
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        当让王总以前辈的身份对现在刚步入房产行业的年轻人提几点指导建议的时候,王总总是很谦卑的强调自己也是房产新兵,还需继续学习,王总说他刚进入房地产行业的时候做了一年的工作就是市场调研,一开始可能觉得比较苦,也不好意思,但是现在认为,谁了解了市场,基本就了解了一半的房地产前景,了解了本地市场,了解了上面形式,了解了经济模块和组织结构,了解了甲方意愿,了解了老百姓心态,这个项目就能成功,伟大领袖曾说过一句话没有调研就没有发言权,同时也提醒包括小编在内的房产新人,一定要多去了解地产市场,从基本功做起。 DSC_0008.jpg
        谈及闲暇时间是如何安排的,王总说,几乎没有闲暇时间,基本都在工作,偶尔会去钓鱼。把工作当成工作,工作必然会影响家庭,如果把工作当成生活中的一部分,那么你就能合理调配好工作和家人之间的比例,一天尽管在忙,不可能忙24小时,你可能12个小时在工作,那么剩下12小时就会在生活,每天拿出一段时间与家人交流生活上的东西,这一天就没白过。沟通很重要,工作上和消费者沟通,生活上一定要和家人和朋友交流。

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 楼主| 发表于 2013-9-5 16:17 | 显示全部楼层
本帖最后由 房网田田 于 2013-9-5 16:01 编辑

【小编后记】——脚踏实地才能把事做好 welcome.gif
人生下来都不是万能的,生活中也好,工作中也罢,能运用自己的能力把事情做好的前提下,想的是能不能换个思维、转换角度把事情做的更好,这里面,遇到困难不退缩,遇到挫折不言败,脚踏实地,认认真真把事情一步步做好,而从这得到的,则是以后继续行事的法宝,特别是年轻人,我们更要抱着谦卑的态度多去学习。

项目最新动态:
项目目前在售45#—49#楼,主力面积51—99㎡,主力总价16—35万,均价3300元/㎡。现代城第二季老带新政策从8月1日已经推出。奖品极为丰富,实用小家电、紫金城会所豪华套餐、华安国际五星级酒店代金券、 三开门冰箱、42寸液晶电视。
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项目详情链接http://loupan.ythouse.com/main/index.php?sid=538
项目咨询电话:400-6766-400 转 3028
售 楼 处 地 址:烟台华安国际大酒店(烟台开发区海滨路1号)
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发表于 2013-9-6 20:38 | 显示全部楼层
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发表于 2013-9-7 08:18 | 显示全部楼层
仰望的那张好像苏有朋呀
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发表于 2013-9-7 08:29 | 显示全部楼层
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发表于 2013-9-7 08:34 | 显示全部楼层
这么年轻就做总监了,真厉害
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发表于 2013-9-7 08:35 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2013-9-7 08:45 | 显示全部楼层
独揽江水 发表于 2013-9-7 08:18
仰望的那张好像苏有朋呀

恩,仰望的视角很有感觉。
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 楼主| 发表于 2013-9-7 08:45 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2013-9-7 08:46 | 显示全部楼层
指尖的香气 发表于 2013-9-7 08:34
这么年轻就做总监了,真厉害

恩呢,向前辈学习。
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 楼主| 发表于 2013-9-7 08:46 | 显示全部楼层

雪莉的开头语怎么不说了。
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发表于 2013-9-7 08:49 | 显示全部楼层
房网田田 发表于 2013-9-7 08:46
雪莉的开头语怎么不说了。

每次都说你的开头语人家害羞~默默偷走就好了
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发表于 2013-9-7 08:49 | 显示全部楼层
在桌子那边看起来好帅~~~工作加油
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 楼主| 发表于 2013-9-7 08:52 | 显示全部楼层
胖妞作战记 发表于 2013-9-7 08:49
在桌子那边看起来好帅~~~工作加油

哈哈,恩,内涵决定气质。
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