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文:张良计
今天的分享很有趣。
以前我在文章中提到过,麦肯锡有一个著名的30秒电梯理论,即在与客户同乘电梯的30秒之内说服对方接受自己的方案。其实这里的“电梯30秒”不仅指的是电梯,更泛指一个“关键场景”。在这个场景里,你只有一次机会,只能成功,不能失败。
不光是咨询行业,任何行业工作的任何一个场合,高效的提议能力都能极大地提高沟通效率,降低沟通成本。
那么今天就给大家分享一下我的一些经验。下面进入正文。
.............................. 通常而言,说服对方接受你的提议会从以下两个角度依次切入。
1. What:你的提议是什么?
2. Why:为什么对方要接受你的提议?
在“电梯30秒”的场景里,按照正常的说话速度一秒大概4-5个汉字,那么你将有120-150个字的容量来装下你要陈述的信息。所以What和Why将是重中之重,必须保证这两点充分陈述到位。
1. What:你的提议是什么? 这应该是一句话就能说清楚的事情。并且这句话要让对方听完之后能够明确想象出你要建议他做什么事情。
这句至关重要的话里,需要包括主语(做出行动的主体是谁)和谓语(做出怎样的行动)。例如:
a. 贵公司应该削减50%在A领域的资金投入,并准备进入B领域;
b. 公司技术部门需要增加起码2名Java程序员;
c. 我们应该放弃这个客户的项目竞标;
上面三句话就是典型的“提议”型话术。里面包含明确的主语(贵公司/技术部门/我们),包括明确的谓语(削减50%资金投入/增加Java程序员/放弃客户的项目竞标)。这样的话说出口,对方对你的建议一目了然。简单,直接,不哔哔。
组织好提议话术的关键在于以下两点:
第一,了解清楚对方的背景,在事件中处于怎样的角色
这决定了你的提议要传递出怎样的信息。“电梯30秒”场景并不仅仅是指电梯里那30秒时间,在“进电梯前”和“出电梯后”同样有许多重要的准备工作要做。
对方的背景和目的,就是你在“进电梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一条,“贵公司应该削减50%在A领域的资金投入,并准备进入B领域”。
这句话针对的对象一定是高层决策者,是企业的掌舵人。这种人通常把握整个企业的运转方向,他们看的是宏观层面的大趋势而不是事无巨细的执行细节。决定企业下一年的投资方向无疑是举足轻重的大事件,这样的话就不适合对一个中层经理去说。
再比如上面例子中第二条,“公司技术部门需要增加起码2名Java程序员”。这句话显然对应的是公司技术部门的主管以及主管的领导,甚至HR。因为这是公司日常招聘流程中的一环,相关利益方首先是技术部门,其次是其他的项目部门,最后是HR行政部门。这样的提议就不适合直接对企业的高层决策者去说,因为他们的日常工作并不会涉及到如此细节。
考量清楚对方的背景和角色,说“对方会关心的”的提议。
第二,用词一定要具体、准确,避免模糊、容易引起误解的词语出现
提议话术中的用词一定要落实到具体行动中,不能有模棱两可的词语出现。什么叫模棱两可,比如:
·我们是不是应该...
·或许...
·我猜...
...也可以
·观察一下...
·研究一下...
这些都属于“无结论型”词语,尽量不要用到提议中,因为会给对方造成“你自己都不确定该不该这样做”的印象。既然如此,那么请你想清楚了以后再来说。“结论型词语”有哪些?例如:
·放弃/保留
·继续/停止
·增加/削减
·进入/撤出
·去/回
·开展/暂停
·接受/拒绝
这些带有明确动作指向性的词语,就叫结论型词语。另外,为了加强提议的可执行性,可以加入数字来进行具体描述。比如:
·增加50%;
·削减80%;
·未来3年进入...;
·增加2名...;
·开展5个月...;
这样会让你的提议显得更加具体。
这一部分就介绍到这里。最后要说的是,提议性话术在“电梯30秒”的场景中起到开篇点题的作用,所以一定要精炼,准确。一句话的长度最佳,通常在前10秒钟内一定要叙述完,这样才能为下一部分的内容预留出充足的时间。 |