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标题: 金瓶梅 里的 发现 [打印本页]
作者: 勿忘我_nI5mY 时间: 2015-7-6 22:35
标题: 金瓶梅 里的 发现
偶一日翻到朋友送的一本书 金瓶梅 ，发现里面真是宝库，在其中一节，就有一个经典的销售策划案例，我连看两遍，感触颇深，于是对照右翻竖排繁字原文，一字一句地写下来，现在拿来与大家共享，希望对我们做单有所帮助：
第三回 王婆定十件挨光计 西门庆茶房戏金莲
话说西门庆央王婆，一心要会那雌儿一面便道：“乾娘，你端的与我说这件事成，我便送十两银子与你。”王婆道：“大官人，你听我说，但凡挨光的两个字最难，怎么的是挨光？似如今谷呼偷情就是了，要五件事俱全，方才行的。第一要潘安的貌，第二要驴大行货，第三要邓通般有钱，第四要青春小少，就要绵里针一般忍耐，第五要闲工夫。此五件唤做‘潘，驴，邓，小，闲’都全了，此事便获得着。”
（目标客户的圈定与项目初步分析，看我们是不是可以做此项目）
西门庆道：“实不瞒你说，这五件事我都有。第一，我的貌虽不比得潘安，也充得过。第二件，我小时在三街两巷游串，也曾养得好大屌。第三，我家里也有几贯钱财，虽不及邓通，也颇得过日子。第四，我最忍耐，他便就打我四百顿，休想我回他一拳。第五，我最有闲工夫。不然，如何来得恁勤。乾娘，你自作成完备了时，我自重重谢你。”西门庆当日，意已在言表。
（做此项目我们是具体相应能力的，可以接单并且可以实施的，方可确定是我们的潜在用户，我们继续跟进是值得的，有的SALES一听单就跟，跟到头来根本需求没有把握住，花了很高的成本去跟，到后来发现我们没有相关的方案，不能满足人家的需求……）
王婆道：“大官人，你说五件多全，我知道还有一件事打搅，也多是成不得。”西门庆道：“且说什么一件事打搅？”王婆道：“大官人，休怪老身直言。但凡挨光最难在十分。肯使钱到九分九厘，也有难成处。我知你从来奸悋，不肯胡乱便使钱，只这件事打搅。”
（有充足的思想准备，在各种费用花费以后，很有可能项目下不来，提前做准备）
西门庆道：“这个容易，我只听你言语便了。”王婆道：“若大官人肯使钱时，老身有一条妙计须教大官人和这雌儿会一面。只不知大官人肯依我么？”西门庆道：“不揀怎的，我却依你。端的有什么妙计？”王婆笑道：“今日晚了，且回去，过半年三个月来商量。”丁门庆央及道：“乾娘，你休撒科。自作成我则个，恩有重报。”王婆笑哈哈道：“大官人去又慌了。老身这条计虽然不得武成王廟，端的强似孙武子都女兵，十捉八九着，大官人占用。今日实对你说了罢。这个雌儿来历，虽然微末出身，去倒百伶百俐，会一手好弹唱。针指女工，百家厅曲，双陆象棋，无般不知。小名叫做金莲，娘家姓潘。原是南关外潘载的女儿，卖在张大户家学弹唱。后因大户年老，打发出来。不要开大一文钱，白白与了他为妻。这几年开大为人软弱，每日早出晚归，只做得买卖。这雌儿等闲不出来。老身无事，常过去与他闲坐。他有事亦来请我理会。他也叫我乾娘。武大这两日出门早。大官人如干此事，便买一绽蓝紬，一绽白紬，一绽白绢，再用十两好绵，都把来与老身。老身却走过去，问他借历日，央及人拣个好日期，叫个载缝来做。
（我们了解客户是不是可以了解到这等程度，如果我们没有了解而对手有这么了解，那么我们就危险了……。这仅仅是开始，下面才是真正经典的方案策划，十个步骤，严格按漏斗进行，周密而且可行）
他若见我就般来说，拣了日期，不肯与我来做时，此事便休了。他若欢天喜地，说我替你做，有要我叫载缝，这光便有一分了。
我便请得他来做，就替我裁，这便二分了。
他若来做时，午间却安排些酒食占心，请他吃。他若说不便当，定要将去家中做，此事便休了。他不言语吃了时，这光便有三分了。
这一日你也莫来。直到第三日，晌午前后，你整整齐齐打扮了来，以咳嗽为号。你在门前叫到：“怎的连日不见王乾娘？我来买盏茶吃。”人便出来请你入房里做，吃茶。他若见你，便起身来，走了归去，难道我扯他不成？此事便休了。他若见你入来，不动身时，这光便有四分了。
坐下时，我便对雌儿说道：‘这个便是与我衣施主的官人。戏殺他！’我便夸大官人许多好处。你便卖弄他针指。若是他不来兜搅答应时，此事便休了。他若口里答应，与你说话时，这光便有五分。
我却‘难为这位娘子，与我作成出手做，戏殺你施主，一个出钱，一个出力。不是老身路岐相央，难得这位娘子在这里。官人做个主人，替娘子浇浇手。’你便取银子出来，央我买。若是他便走时，不成我扯住他？此事便休了。若是不动身时，事务易成，这光便有六分了。
我去擎银子，临出门时，对他说‘有劳娘子相待官人坐一坐。’他若起身走家去，我难道阻挡他？此事便休了。若是他不起身，又好了，这光便有七分了。
待我买得东西，提在桌子上，便说‘娘子，且收拾过生活去，且吃一杯儿酒，难得这官人坏钱。’他不肯和你同桌吃，回去了，此事便休了。若他只口里说要去，却又不动向，此事又好了。这光便有八分了。
待他吃得酒浓时，正说得入港，我便推道没有酒再教你买。你取银子，双央我买酒去，并果子来配酒。我把门拽上，关你和他两在屋里。若焦躁跑了归去时此事便休了。他若由我拽上门，不焦躁时，这光便有九分。只欠一分了便完。
就这一分倒难。大官人，你在房里，便着几句甜话儿，说入去。却不可躁爆，便去动手动脚，打搅了事，那时我不管你。你先把袖子向桌子上拂落一双筯子下去。只推拾筯，将手去他脚上捏一捏。他若闹将起来，我自来搭救。此事便收了，再也难成。若是他不做声时，此事十分光了。他必然有意。
这十分光做完备，你怎的谢我？”
（多么经典的销售策划，王婆把里面各种人的心理摸了个透，按照人物的心理设计销售流程，整个过程自然而且使人感觉水到渠成，即使不成，也不会让客户感觉有什么尴尬。并且在这里还几次地说“我又不能扯住他吧”，把自己的责任推得干干净净）
西门庆听了大喜道：“虽然上不得凌烟阁，乾娘，你条妙计，端的绝品好妙计！”
（得到领导的认可和批准）
王婆道：“却不要忘了，许我那十两银子。”西门庆道：“便得一片橘皮吃，切莫忘了洞庭湖。这条计，乾娘，几时可行？”王婆道：“亦只今晚来有回报。我如今趁武大未归，过去问他借历日，细细说念他。你快使人送将丝绢绵子来，休要迟了”
（转入销售策划的执行时间，准确把握销售时机，王婆得财心切，只有成功心切，才可能把握不放过任何一个销售机会和切入的时机。在我们的SALES在销售过程中，有不少单就是因为我们一时的疏忽，未能及时跟进，而遗漏了大好的时机）
西门庆道：“乾娘若完成得这件事，如何敢失信。”于是作别了王婆，离了茶肆，就去街上买了丝绢三锭，并十两银子清水好绵，家里叫了个巾身答应的小厮名唤玳安，有包袱包了，一直送入王婆家来。王婆欢天喜地收下，打发小厮回去。
正是：云雨几时就？空使襄王筑楚台。有诗为证：雨意相投似密甜，王婆撮合更搜奇。安排十件挨光计，管取交欢不负期。
后面茶房戏金莲完全是计划之中的事儿，在此不表。
（有了周密的计划的安排就相当于成功了半，因为后面发生的成功与失败都是意料之中的事。后面的故事我们都知道是如何了，我想在此借用此节来与我们共享，看看我们在做单时，是不是有过周密的计划，是不是每次到客户那里去、每次与客户的电话和交流都有一定的目标而且让人感觉在情理之中，逐渐接受我们，特别是接受我们的人和从我们的人口里讲出来的方案。并且有时我们去拜访客户，计划部分只做到了正常的情况，没有考虑特殊情况甚至令人尴尬的情况，所以有时候我们虽然得好，但是一不经意就被客户钉到了墙上，无话可说，再进入就更难了。文中王婆在策划中，都设计了成与不成的现象、如果让我们来做，很有可能只知道这个方法，但是不能很好地划分十个阶段，不能很好地区分怎样就是成，怎样就是“此事便休了”。期望这个小节可以给我们的SALES更多的启发，来年有更多的单、更大的单成功签约！！！）
作者: 爱钓鱼的小狗 时间: 2015-7-7 11:09
我只想问，书能借给我看看吗？
作者: 天命人 时间: 2015-7-7 12:47
作者: 笨笨阿童木 时间: 2015-7-7 17:10
作者: 勿忘我_nI5mY 时间: 2015-7-7 18:48
社会可以浮躁，我们可不能浮躁，读书还是有好处的，
作者: 勿忘我_nI5mY 时间: 2015-7-7 18:50
这样的好书的买
作者: 勿忘我_nI5mY 时间: 2015-7-7 18:51
你懂得
作者: 格子雨 时间: 2015-7-7 20:08
。。。。。
作者: 一条大黑鱼 时间: 2015-7-7 20:24
还挺有古情调哈。
作者: 上帝的羔羊 时间: 2015-7-7 22:50
我擦，现在简单多了：
豪车、人民币、器大活好，有了这三样，好白菜随便拱
作者: 席城 时间: 2015-7-8 09:38
你能给翻译一下么， 看不懂啊
作者: 勿忘我_nI5mY 时间: 2015-7-9 20:33
经营利润取之社会，用于社会
京瓷公司的经营理念是：“在追求全体员工物质和精神两方面幸福的同时，要为人类社会的进步和发展做出贡献”。企业经营的首要目的是实现员工的幸福生活。但是，如果仅仅如此的话，那将是为某一个企业牟利的自私行为。作为社会的公器，企业有为世界、为人类尽力的责任和义务。
正因为如此，公司在开展后来业务时也很顺利。这表明，从利己经营转变为利他经营，这种经营理念正在传播**。
创业伊始，我就用心这样来经营。创业数年后，公司经济基础得到稳固时，我把年终奖金一个个交到员工的手里以后，建议他们考虑一下拿出奖金的一部分捐献给社会。职工拿出一点点钱，公司也提供与从等同额度的钱，捐献给那些连新年年糕都买不起的穷人。
员工们对此很赞同，爽快地捐献了一部分奖金。这是京瓷公司今天所从事的各种社会贡献事业的开端，这种精神今天仍在继续没有改变。
也就是说，从创业不久起我就努力实践利他精神，即把自己辛勤汗水的结晶哪怕是一小部分用他人，使它有益于社会。
出于“奉献于社会、奉献于人类的工作是一个人最崇高的行为”的个人信念，在1985年，我创设了“京都奖”。投入我所持京瓷公司的股票和现金等个人财产200亿日元成立稻盛财团，挑选出尖端技术、基础科学、思想艺术等各个领域取得优异成绩、做出杰出贡献的人士进行表彰，颂扬他们的功绩。在这种宗旨下成立的奖项，现在，已经成为与诺贝尔奖匹敌的国际奖，深受大家的好评。
由于京瓷公司发展的结果，我的个人资产也意想不到地剧增，这是在大家的支持和帮助下获得的，决不能据为私有。社会给我的、或者说社会暂时给我保管的资产以有益于社会的形式还原于社会才符合道理。这个京都奖在回报社会的同时，又是我的利他哲学的一种实践
作者: 优＋ 时间: 2015-7-10 10:29
作者: zrtghx 时间: 2015-7-10 10:31
着实佩服楼主，这本书你能看的这么深，实在是厉害。
作者: 勿忘我_nI5mY 时间: 2015-7-30 20:52
没事闲的慌
作者: yantaia8 时间: 2015-7-30 21:55
作者: 勿忘我_nI5mY 时间: 2015-9-1 19:54
销售无处不在啊
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